铁中快运赵军其：二三线玩家“突围”，只能靠它！

疫情影响犹在，快运江湖价格战又起。头部企业规模明显、货量虹吸汇集，相比之下，在资本、品牌、规模等方面都相对弱势的二、三线玩家，还有破局的机会吗？

作为一位有着近20年经商经历、10年企业高管履历、4年快运网络操盘经验的物流人，铁中快运掌门人赵军其却始终相信，快运市场还会有“黑马”跑出来。

铁中快运是2015年起网运营的一家加盟制快运平台，如今已在全国18个省区搭建了网络，加盟网点有3000多家、运营车线有200多条。

2015年，零担快运已经成为整个公路货运的竞争中心，网点争夺大战、客户大战、营销大战、人才大战甚至资本大战连续上演，铁中快运也曾在“群狼环伺”下强夺市场，可谓是见证了零担快运行业的急剧变化。

快运网络如何实现“从1到1000”？当前的竞争格局下，二、三线玩家该如何突出重围？我们从铁中快运的5年经验中找到了些许答案。

-1-  服务高于一切、局部练兵、图谋大局

2017年赵军其刚接手铁中快运时，这家起网一年左右的网络平台，还仅在江浙沪皖三省一市小有资源。虽然铺设网络是越大越有竞争优势，但铺平台和树品牌都是“烧钱”的游戏。

铁中快运从无到有主要依靠自有资金，步子太大，烧钱太“狠”，稍有不慎很容易伤及网络根本。基于这点考虑，铁中快运选择了相对稳妥的发展策略，即“先修内功后铺规模”，也就是先立足局部、埋头实干，摸索总结降本增效的服务体系，打好基础后再全国铺网。

在局部网络的选择上，铁中快运的决定是，先啃华东、华南这两块最硬的骨头，打造一支训练有素的、能打硬仗的团队。“不管是快递网络也好、快运也好，有两个战略要地——华东和华南。我们当时主要是在华东地区有一定的站点基础和客户资源，经过多次实地走访，我们以市为单位核算分拨场地租金，以分拨中心全部对开为计划核算车线投入，以我们的资金基础可以把这两个地方拿下来，要啃那不防就挑最硬的骨头啃。”赵军其说道。

但这两块硬骨头当真不好啃。“当时企业的品牌效应不强，很少有网点愿意加入，只能靠地推团队一个网点一个网点地跑。后来，我们的班车渐渐跑起来，网点也看到我们是实实在在干事情的，才渐渐信任我们，铁中的网络才逐渐做起来。”

稳步铺网能够让成本得到有效管控，铁中快运的加盟门槛、服务管理等各项费用都比较低，但赵军其认为价格优势只是铁中能吸引网点加入的次要因素，铁中快运始终坚持的“服务高于一切”的经营理念才是核心驱动。

赵军其很明确地知道，进入市场最能打的“武器”就是服务，做快运网络，必须要做到货物安全、准时送达，查件畅通、经济实惠、微笑服务。

关于提高服务质量，他只讲了一个细节：“其实有很多企业为了节约成本，都会等班车装满才发车。但我们不管装了15%也好，25%也好，还是85%以上，到规定时间我们就发车，这是为了让客户的货能及时送到。”当然赵军其也承认，这样的做法让铁中快运在前期牺牲了部分成本管控。但这一规定，也让铁中快运全网逐渐形成了“货等车”的习惯，这是打造优质服务的基础。

用两年多的时间，铁中快运对自己的服务标准、管理制度进行梳理，最终在2018年迎来了井喷之势。2018年7月份的第三次网络大会上，铁中快运宣布其已启动上市进程，随后开通了福建、江西、宁夏、山东、甘肃、陕西、天津等地的网络。 

在华东、华南快运市场长达4年的精耕，是铁中快运在今年年初提出部署全国网计划的底气和基础。运联了解到，目前铁中快运的全国招商正在紧锣密鼓地进行。

-2- 强化管理，逆势突围

目前的全网型快运平台几乎都采用加盟制。加盟制具有天然的成本优势，以及快速业务拓展能力和快速起网能力，但同样也存在弊端，比如标准化程度低、质量不稳定、管理难度大等。

赵军其认为，头部企业可以依靠资本优势削弱模式的先天不足，但相对弱势的二、三线网络想要突围，唯有在管理上下功夫。“二、三线快运玩家一定要注意规避盲目追求规模可能带来的风险，可以通过管理理念、运营方法的创新等方式，来提高自身的服务质量，提升竞争优势。”赵军其说道。

回忆起铁中快运起网早期的状态，赵军其一直调侃铁中快运当时的管理方法是比较“粗犷”的。比如一个分拨中心，一般只设定一个经理，但每一个经理都是经过精挑细选，能够独当一面的人才。人员精简可以避免组织臃肿带来的高成本且低工效的问题，这也让铁中快运对于市场需求一直保持着猎豹般的反应速度。

在网络管理上，赵军其本人比较推崇“铁腕”的管理风格，“很多企业血淋淋的教训在提醒我们，一旦出现腐败和管理混乱等问题，就会很难把控服务的质量和网络的稳定性。”

但在网点管理上，他同时也认为管理是动态的概念，严格的管理和人性化管理是不矛盾的。加盟制是总部和网点的相互促进及共同发展，总部要考虑能够给网点什么，是合理的价格，还是更好的服务？赋能网点，是铁中快运不断突破战略盲点的源动力。

因此，疫情影响之下，快运价格战突起，面对头部企业的“高炮轰炸”时，赵军其并没有太大担心。他认为，只要真正做到“高品质为网点赋能、低投入为网点减负”，就算当前这种特殊时期，网点流动的比例也很低。

目前，铁中快运的主要工作都放在抢夺后疫情时代的发展机会上。虽然今年全国铺网的计划受疫情影响有所推迟，但“只要后面加把劲，被耽搁的时间会赶回来的。”赵军其很自信地说道。

据运联了解，铁中全网的运能、货量等已经全面恢复，华东区产能已超去年旺季水平，广东等部分省区已达到112%的数据增量，尤其最近半个月全网货量持续走高。

赵军其推测，随着疫情影响的逐渐消退，铁中全网货量将持续攀升。“兵马未动，粮草先行。”铁中快运正积极着手，做好分拨乔迁扩容等后勤保障工作，以应对货量的增长。